零一裂变内部绝密揭秘:如何在3个月内快速跟单裂变交易员(上)

1周前 (04-15 12:28)阅读1
ajseo
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在各大网络(百度/微信/知乎)搜索:产品相关关键词/直接搜索品牌的品牌及产品。 弹出的页面链接基本上也包含竞品的广告

当一个品牌的产品有明显的品类属性时,比如课程/书籍,你可以去该类产品的用户聚集地挖掘竞品信息。

例如,可以在喜马拉雅/前聊/荔枝微课等付费知识平台上搜索课程产品; 图书产品可在京东/当当/亚马逊等平台搜索。

当品牌产品不确定,或者行业内竞品较少时,可以拓宽竞品分析的维度。

当一个品牌的产品有多种组合(如地图+课程)时,需要对产品组合进行单独分析,挖掘不同产品的包装卖点。

4.2.2 明确分析维度

明确竞品分析的维度,最重要的一点是明确我们希望通过竞品分析获得哪些信息,最终应用在哪些场景。

当我们知道了目标之后,就很容易根据目标来分解竞品分析的维度。

竞品分析对于这个项目来说,最重要的一点就是对比竞品,发现我们主打产品的亮点,以利于后续的海报包装和整体转化率的提升。

竞争产品分析没有独特的模板。 作为项目经理,我们需要结合品牌的特点、产品的特点以及本次活动的需求来综合确定本次竞品分析需要哪些维度。

还是那句话,如果我们以最终目的来看待竞品分析,我们想通过竞品分析得到什么信息以及如何得到这些信息? 这两点是主要分析维度。

常用的分析维度可以参考:

用户研究

5.1 用户研究的目的

对于项目经理来说,用户研究最重要的作用就是与用户一对一聊天,通过用户问卷调查收集用户偏好数据、用户需求和痛点,从而为后续的海报包装和活动语言及活动提供依据。 做好公告准备工作。

第二个最重要的目的是通过用户研究获取用户的实际反馈,与品牌协调资源(如活动奖励、产品组合等)。

5.2 用户研究的思路

用户研究一般分为用户访谈和用户问卷调查。

用户访谈:10名左右用户,用于定性目的,与用户1V1深度聊天,探讨用户痛点、需求点、消费偏好等;

用户问卷调查:样本量越大越好,最好不少于50个。用于定量目的。 通过用户访谈得出的结论,再通过用户问卷调查进行验证,获得用户群体比例数据;

用户研究可以考虑这4个维度

用户聚集地分析:主要研究用户关心的问题以及用户经常停留的地方。

了解用户行为习惯:如用户活跃时间、用户不满意、用户最关心什么、用户作息时间、催化方式等。

发现用户痛点:专注解决焦点问题。

细化用户需求:将痛点转化为问题的解决方案,延伸需求。

5.2.1 用户访谈技巧

面试前

用户访谈与竞争产品分析非常相似。 第一点也是最重要的一点是要明确我们希望通过用户访谈获得哪些信息以及可以应用在哪些场景中。

用户访谈最重要的目的是发现用户的催化剂情况、用户需求和用户痛点、是否愿意分享、原因是什么等,以利于后续的海报包装和整体转化率的提升。

品牌需要5到10个高粘性用户的联系信息。 需要根据用户特征对用户进行分层,例如多次购买的用户为3人,仅购买过一次的用户为3人,根本没有购买过的用户为4人。

添加用户的微信账号,说明用户采访的背景,预约采访,尽量假装成品牌的工作人员,因为用户对品牌的品牌有基本的了解,更愿意信任员工,也可以保护品牌公司。 信息。

采访过程中

请记住一件事:您需要与用户成为朋友。 对于后续的很多活动、海报包装等信息,都可以采访用户来获取反馈。

首先再次感谢用户的配合,并再次说明用户采访的背景和预计采访时间,尽量保证友好、轻松的采访气氛,让用户放下心理戒备。

根据原来的采访提纲对用户进行一一提问,并随时记录用户回答的关键信息。 当用户表达一大段话时,可以用几个关键词/关键句帮助用户概括,并要求他确认是否理解正确。

提问是面试过程中非常重要的技巧。 当用户表达某种结论时,或者前后表达的意见不一致时,永远记住询问的原因以及基于什么考虑。

比如,如果用户认为这个产品只值30元,你就必须询问用户为什么这样定价,基于什么考虑。 例如,如果用户认为书值30元,而书+课程套餐值300元,你必须问用户为什么价格会有这么大的变化,背后有什么考虑?

在采访即将结束时,我再次感谢用户的积极配合,并预约了以后对海报包装、活动玩法等方面的采访。

面试结束后

根据用户访谈结果,输出阶段性结论和适用场景。

5.2.2 用户问卷调查

根据用户访谈的结论,编写用户问卷调查的问题清单,并利用黄金数据制作问卷调查报告。

推动品牌进行用户问卷调查,收集至少50份样本数据。 为了方便品牌推广进行问卷调查,您可以编写促销信息并发送给品牌。 对方只需复制粘贴即可。

根据用户访谈和用户问卷调查的结论,输出用户调查分析报告。

5.3 用户研究模板

活动计划

6.1 活动计划的目的

对于项目经理来说,活动计划可以让自己和团队明确活动的整体玩法,保持整个活动的掌控感,为后续的操作技巧和策略做好准备。

对于品牌来说,他需要知道这个活动是怎么玩的,配合我们去执行这个活动,计算这个活动的ROI。

6.2 编写活动计划的思路

活动方案中的基本信息、渠道资源、产品包装等都来源于前期与品牌沟通的目标需求/诱饵资源,以及我们所做的用户研究和竞品分析。

活动方案的设计是分发玩法的重点。 既要吸引用户愿意参与分发,又要保证活动成本(可以通过计算个体获客成本来衡量)。

推广、宣传、社区管理和风险控制措施都是根据您的活动计划设计的准备工作。 它们需要根据赛事玩法和品牌特点进行输出。

6.3 活动计划

6.3.1基本玩法

二次分发是最基本的玩法,也是分发活动的核心。

用户路径为:A将专属海报分享给B购买。 B购买后,A可以获得一级返利; B将独家海报分享给C购买。 C购买后,B可以获得一级返利,A则可以获得二级返利。

6.3.2 进阶玩法

个人排名:个人分发排名前3/5/10名的用户可以获得一定的奖励(适用于所有分发活动)。

个人分级奖励:个人配送订单达到分级奖励标准,即可获得一定奖励。

这种奖励方式适用于所有的分发活动,个人阶梯的设置需要考虑用户密度、邀请意愿、奖品成本和价值感,可以综合参考品牌建议和用户访谈得出。

队伍排名:奇数排名前3/5/10的队伍将获得一定的奖励(通常是现金),奖励按照奇数进行瓜分。

这种方式主要是招募队长,最好是KOL,队长和队员要有配送能力。

团队排名的奖励设置高于个人晋级的奖励设置,让用户有组队竞争排名的动力。

发行KOL:定向招募发行KOL,给予发行KOL首次特权和赚钱机会,利用KOL的个人影响力进行更多传播。

如何让KOL免费与我们合作? 在竞争产品和行业垂直社区中找到它。

成功最关键的因素是你能否洞察KOL的需求并给予他想要的东西。

如果最近某个KOL要出书来宣传,我们可以同意买他的书作为大家的奖品。

我通常会联系行业内的KOL,策划免费公开课等,让KOL成为主角。

向KOL解释本次活动的好处。 例如,如果你告诉KOL,有1000人会听到他的分享并从中受益,他会很高兴获得自己的声誉。 这个时候,我们就可以为KOL提供独特的价值。

6.3.3 饵料选择

老用户特点:品牌认知度高,偏好品牌相关饵料。

对于老用户,我们可以从三个方面入手:

稀缺性:定制礼包、独家签名书、品牌周边/IP、VIP特权。

高价值感:常规价格课程、一对一咨询等。

易用性:在设置诱饵奖励时,需要结合老用户的邀请能力和目标用户的密度。 对于普通用户,邀请阈值最多不超过10个。

新用户特点:品牌认知度低,偏好通用性强、刚性需求的饵料。

对于新用户,我们可以从以下三个方面入手:

稀缺性:定制礼包、独家签名书。

刚性需求:例如避免财务陷阱的指南。

实用性:相关实物学习工具(笔记本、会计账本等)。

可以先看看品牌有什么诱饵,然后再研究诱饵对用户的吸引力。 如果饵料吸引力不够,可以考虑外部采购。

6.4 活动计划与品牌同步的技巧

见面之前

将活动计划文件同步传递给品牌方,以便品牌方先行审核。

在会议中

重点明确品牌方对活动方案设计、诱饵设置和用户路径的解释,以及对方需要配合的事项。

考虑到品牌方可能从未做过分销活动,对分销没有任何了解或概念,您可以将正在进行的分销活动的海报(向工具部门索取)发送给品牌方,让品牌方体验这个过程。

6.5 活动计划模板

考虑到篇幅有限,我们保留了下个月发布的一半以上的内容作为下一篇文章。

下一篇内容主要涉及:海报包装、事件说辞、工具配置、数据监控、用户激励、项目评审等维度,敬请期待~

后记

从2018年开始,我们在知识付费上用分发的方式打造爆款案例,现在几乎各行各业都在玩。 很多人会问我们,停止发放了吗?

但自从我们把京东、宝洁、腾讯等头部企业的裂变活动经验转化为SaaS工具,应用玩法+赋能各个细分领域后,我们会发现依然有源源不断的热点——销售案例。

Chaos大学首月打卡活动一周内付费用户突破10000

线下KTV疫情期间,线上锁定8000+顾客,预收80万元

经过一年来的不断努力,我们已帮助15万家商户累计获客超过5000万,获客成本低至1元。

其中包括新东方、跟谁学、宝洁、喜马拉雅、华润线下商场等各行业领先品牌。 最高实现单日支付订单11万+,收款450万元。

但谁能想到,一开始我们只有“二次发行+实时支付”的玩法。

很长一段时间,我们只有“二次发行+实时支付”的玩法。 和别人相比,我们的功能确实有点单调。

但由于我们专业的运营能力,我们不只是提供一个工具,而是真正从商家的角度提供SOP和每一个细节的一步步指导。 因此,我们积累了大量的推荐用户,并且每个月都在翻倍增长。

我们还要特别感谢支持我们的父母

在此势头的基础上,我们不断扩大招募,投入更多的人力和资源,在各种玩法上进行微创新,打造更多除了分发之外能真正产生效果的玩法,比如团战、0元裂变等。 、存款裂变等,还有我们独有的1元解锁。

同时,还扩大了客户成功团队,保障商户活动的有效性。

截至目前,几乎每个月都会有商家在其所在行业创造“分屏案例”:教育行业、知识付费行业、餐饮行业、珠宝、美妆行业等线下门店等。

例如,编程猫近期的活动于4月初启动,短短一周内就吸引了超过1万付费用户。

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